segmenteren = uitsluiten

info@bloomingbizz.nl — Wed, 07 Apr 2010 23:00:00 GMT

Een artikel van van de heer Stiens in het Financieele Dagblad is de aanleiding voor deze blog. Hij schrijft over marktsegmentatie en de veelheid aan methodes. In de 60'iger jaren begon het met de demografische segmentatie. De wereld was nog overzichtelijk en de marketeers richtten zich op babies, jongeren, middelbaren en ouderen. Deze methodiek evolueerde verder. In het afgelopen decennium was het lifestyle wat de klok slaat. Ineens waren we als consument 'cosmopoliet', 'coutry' of 'family'. De laatste tijd zijn de marketeers zoekende. Waarden zijn een bovenliggende referentie maar ook mindstyle segmentatie lonkt. En nog steeds blijven de consumenten hetzelfde.

In de tuinbouw doen we er volop aan mee met de bekende indeling: Sofie, Maria, Ellen en Vanessa. De ene naam staat voor modern, de ander voor klassiek en de rest er tussen in. Zijn er maar 4 doelgroepen voor planten?!

Segmentatie is uiteindelijk een versimpeling van de werkelijkheid. Het geeft hoop dat de consument in hokjes is te plaatsen en is te begrijpen. Niets van dit alles. Stiens geeft in zijn artikel aan dat het niet gaat om verschillen tussen groepen maar om overeenkomsten.

Verder neemt de consument verschillende rollen aan. Mijn eigen rollen en koopgedrag kunnen bijvoorbeeld sterk verschillend zijn. Ik mountainbike op een plastic fiets, kocht vanochtend online een Brennels shirt (gemaakt van deels brandnetels), ga casual gekleed naar het sportveld met m'n kinderen en draag een maatpak tijdens formele vergaderingen. Ondanks deze verschillen is mijn houding en gedrag wel gebaseerd op mijn eigen set van waarden en uitgangspunten.

Sterk segmenteren versimpelt de wereld te sterk en sluit veel zaken uit. De meeste interessante doelgroepen vallen precies tussen de segmenten in. Dus redeneer vanuit een sterke visie, productkennis en de betekenis ervan voor klanten.

Complete artikel "Mythes van marketing"

Green, black & pink washing

info@bloomingbizz.nl — Sun, 14 Mar 2010 23:00:00 GMT

Duurzaamheid jargon van de toekomst?

Green washing: Deze term is bekend. Een enigszind duurzaam aspect van een product wordt uitvergroot in de marketing-communicatie. Dit vindt plaats zonder goede verankering in de strategie. Beetje window dressing zogezegd.
Black washing: Het is een soort tegenstroom van duurzame claims. Voorbeeld is "tegen testen op dieren".
Pink washing: Dromen op een grote roze wolk, veel bevlogenheid, ook hier weer een kleine claim sterk uitvergroten en weinig realisme. Geen window dressing maar een overdosis opportunisme.

Impressie VNO-NCW congres "Duurzaam herstel"

info@bloomingbizz.nl — Sat, 06 Feb 2010 23:00:00 GMT

Duurzaam herstel was het thema van het VNO-NCW congres afgelopen weekend. Het was een mooie samensmelting van zakelijkheden en maatschappelijke bespiegelingen. Het was inspirerend en leuk om veel mensen te ontmoeten die allemaal iets met duurzaamheid hebben. Of met herstel? Hoogtepunten en opvallende zaken heb ik aan deze blog toevertrouwd. Laat het een uitnodiging voor anderen zijn om het aan te vullen.

Rick van der Ploeg is een fantastisch wetenschapper en gaf aan dat Nederland een belangrijke rol kan spelen in het herstel van de wereldeconomie. We zijn namelijk sterk in grondstoffen, landbouw, constructie en bancaire zaken. Dat zijn de mondiale agendapunten voor de komende 10 jaar. Opmerkelijk vond ik zijn standpunt dat we een markt missen en dat is de markt van afval. Een imperfectie in de economie dat ons niet in de gelegenheid stelt de wereld beter achter te laten dan we deze aantroffen. Van der Ploeg gaf aan dat het einde van de financiële crisis in zicht is maar dat de klimaatcrises, een grondstoffencrisis en voedselcrisis onze toekomst nog zullen gaan beheersen.

Topman Henk Rottinghuis van PON Holding had een praktische kijk op de crisis en hoe hij deze te lijf gaat. Dat doet hij onder meer door zaken te versimpelen. De verantwoordelijke persoon zou eigenlijk de CSO moeten zijn: Chief Simplicity Officer.

Rob Riemen is een briljant filosoof en gaf een ietwat zwartgallige kijk op een aantal zaken. We komen uit het tijdperk van nihilisme. Daar is geen absolute waarheid, alleen een lege vrijheid, zonder moraal. Alles is subjectief en mede daarom is alles vrijwel betekenisloos. Nu zitten we in het kitschtijdperk van hyperindividualisme. Je identiteit wordt bepaald door wat je hebt en niet door wat je bent. De romantiek bestaat uit gewoon lekker, spannend en sex. Ook is er geen eeuwigheid, alles moet nu want er is geen tijd meer. Het is als het ware een roes waarna de wrok volgt. Dat is de maatschappij van het ressentiment.

In de forumdiscussie reageerde Mark Rutte van de VVD op het betoog van Riemers. Bij kenners oogstte hij bewondering door in te gaan op de door Riemers aangehaalde filosoof Thomas Mann. Daar bleef de bewondering overigens bij. Marlies Dekkers was verfrissend en bracht ons na alle filosofische overpeinzingen weer terug op aarde. Superpromotor of hyperverkoper Ruud Koornstra, bekend van de LED lampen, bracht de nodige dynamiek en wetenschapper Rob van Tulder zette dit alles in het juiste perspectief.

Van de vele parallelsessies heb ik de sessie van Akzo Nobel over ‘Ontwikkelen van duurzaam ketenbeheer: randvoorwaarde voor succesvol ondernemen’ bijgewoond. Geen carbon foodprint van alleen Akzo maar van de gehele keten is het uitgangspunt. Dan kom je tot de ontdekking dat deze 10x groter is. Samenwerking met toeleveranciers is de basis van een stukje redesign van de keten dat Akzo succesvol doorvoert. André Veneman, directeur Sustainability van Akzo, bracht dit met een enorme betrokkenheid en gedrevenheid naar voren.

Maxime Verhagen, minister van buitenlandse zaken, riep op tot een moreel reveille. Rentmeesterschap, respect, solidariteit en verantwoordelijkheid zijn volgens hem de peilers voor duurzaam herstel. Het tegenhouden van de Crisis en herstel Wet noemde hij onvoorstelbaar. Bureaucratie staat dus boven werkgelegenheid. Voldoende macht uitoefenen op de ‘as’ Europa-VS noemde Verhagen een belangrijk uitgangspunt. Zonder macht, geld en investering in een krijgsmacht is invloed op het wereldtoneel een utopie.

In de forumdiscussie gaf wetenschapster Tineke Lambooij aan dat de kern van duurzaamheid bestaat uit transparantie, accountability en legitimiteit. Over transparantie kwam commentaar; het is een achterhaald containerbegrip. Zij gaf het inhoud met de termen: uitleggen, delen, zichtbaarheid en openbaarheid. Onderneemster Marianne Rijvers was blij dat ze aan het hoofd staat van haar familiebedrijf en niet aan grote politieke organisaties. De flamboyante ondernemer Huijbrecht Bos van MoveNext ging regelmatig in discussie met prominent CDA’er Hans Hillen. Mooie uitspraken volgden en hier volgen er enkelen:
• Als alles transparant is dan zie je niets meer;
• Vrijheid is geïndividualiseerd en verantwoordelijkheid gecollectiveerd;
• In de 20ste eeuw zat de macht in de top, nu in de basis en een nieuw evenwicht is nodig;
• De democratie staat niet stil maar alleen is de beweging niet zichtbaar;
• De democratie heeft het gewonnen van leiderschap.

Veel praktische zaken kwamen niet aan de orde en de duurzame tips gingen over besparen op energie, co-design binnen de keten en bijvoorbeeld ketensamenwerking. Dat is een gemis van het congres; Wat kan de ondernemer nu doen om duurzaam herstel in gang te zetten voor zijn bedrijf? En welke rol ziet VNO-NCW voor zichzelf hierin weggelegd? De betogen waren inspirerend maar het abstractieniveau was erg hoog om echt richting te geven aan ondernemers.

Een apple uit de automaat: FastFruit

info@bloomingbizz.nl — Mon, 01 Feb 2010 23:00:00 GMT

Een quote van de site Idealize:

"Een automatiek met fruit van lokale fruittelers, dat is wat FastFruit inhoudt. De start-up kreeg onlangs groen licht om het concept neer te zetten op Rotterdam Centraal. Voor een stuk fruit betalen we niet meer dan 30 eurocent."

Goede innovatie, duurzaam en alleen maar redenen om gezond te snoepen.

iPad van Apple in de B2B wereld

info@bloomingbizz.nl — Thu, 28 Jan 2010 23:00:00 GMT

Wat is het nu, een notebook, eReader of een volwaardige laptop. Geen van allen, Apple creëert wederom een eigen klasse (blue ocean strategy). In alle media krijgt de iPad veel aandacht. De verwachtingen waren torenhoog en teleurstellingen konden niet uitblijven. Technisch niet superieur genoeg of te weinig applicaties zijn de belangrijkste minors. Neemt niet weg dat je de meest gebruikelijke kantoortoepassingen erop kunt draaien en internetten uiteraard.

In de B2B wereld is de iPad een niet te onderschatten instrument. Ik noem een paar relevante toepassingen, afgezien van toegedichte statusverhogende effecten:

beurs gadged: mooier en dynamischer dan een digitaal fotolijstje.
productdemo's
slide presentaties (powerpoint mag ik hier natuurlijk niet noemen)
social media wordt wederom laagdrempeliger met de iPad
gebruiksaanwijzingen worden op een iPad zelfs leuk om te lezen.

SAP wil duurzame IT

info@bloomingbizz.nl — Wed, 13 Jan 2010 23:00:00 GMT

"Organisaties die energie willen besparen moeten het niet hebben van het 'groen maken' van hun datacenter", zegt Peter Graf, chief sustainability officer van SAP. Het maximaliseren van de efficiëntie van de supply chain is volgens hem veel zinvoller.

Het effect van 'Groene IT' wordt volgens Graf overdreven. "Gemiddeld wordt slechts 2 procent van de broeikasgassen veroorzaakt door computers. Ik wil het niet bagatelliseren, maar de echte winst zit in logistiek, productie en distributie." Graf hield een toespraak op een conferentie voor retailondernemers (NRF) deze week in New York.

'Duurzame IT' is volgens Graf een betere term dan 'Groene IT'. "Groen staat voor het zuinig omgaan met energie en het verminderen van afval. Duurzaamheid doet hetzelfde, maar houdt ook rekening met zakelijke doelstellingen."
(bron: www.automatiseringsgids.nl)

Een sterk duurzaam voorbeeld vind ik het Parthenon Datacentre in Noord Holland, want dat levert overtollige warmte aan de glastuinbouw. Een mooi voorbeeld van een CO2 besparing 800 ton per jaar. Met de SAP voorman ben ik het eens. De term groene ICT is slechts gericht op energie effectiviteit. Belangrijk maar er is veel meer. Een slimme software architectuur kan ook stroom besparen. Uiteindelijk is ICT slechts een hulpmiddel om bedrijfsprocessen te ondersteunen. Met een goede informatievoorziening kan ICT een enorme bijdrage leveren aan de duurzaamheid. Denk aan betere transportplanningen, klimaatbeheersing in kantoren of efficiente productieprocessen. Die bijdrage is vele factoren interessanter dan groene ICT.

Verder is de glastuinbouw ook energieleverancier door bijvoorbeeld de met WKK (Warmte Kracht Koppeling) opgewekte stroom aan het electriciteitsnet te leveren. Het rendement van een kuub aardgas in een WKK installatie is extreem hoog, ver boven de 85%. Ter vergelijking: Een kolencentrale zit op ca 50% rendement. Ook is de Kas als Energiebron een steeds bekender fenomeen. Dat zijn kassen zonder een gasaansluiting. Zonnewarmte wordt opgevangen en in de zomer opgeslagen voor gebruik in de winter. Een dergelijk systeem heeft een netto energie overschot en kan zelfs hele woonwijken verwarmen. Wie had dat 20 jaar geleden gedacht?

Branche vervaging in AGF wereld, ook in de sierteelt?

info@bloomingbizz.nl — Fri, 08 Jan 2010 23:00:00 GMT

Het Financieele Dagblad van 7 januari kopte: "Olympic Fruit in bakkerij". Het bedrijf heeft een 50% belang in Bakkerij Dam genomen. Niet zo maar een stap. Bakkerij Dam telt 125 werknemers en Olympic scoort een omzet van 400 miljoen euro. De ambitie is 1 miljard euro. Productie en distributie lopen steeds meer door elkaar. En zowel onder de supermarkten als in de AGF is sprake van een versnelde concentratie.

Mijn stelling is al jaren dat de tomatensector 10 jaar voor loopt op de sierteeltwereld. Deze stap van Olympic bevestigt dit. De AGF is de sierteelt mijlenver voor als het gaat om schaalgrootte, distributiemethodiek en het vervullen van de rol als provider voor de retail.

Is de volgende stap van de AGF bedrijven dat ze vers ipv food providers worden? En gaan ze ook sierteeltproducten voor de supermarkten distribueren? Men heeft al HACCP gecertificeerde distributiecentra. Daarmee speelt men in op de General Foodlaw, die dergelijke hygiënprotocollen voorschrijft. De AGF stapt dusmakkelijker in de sierteelt dan andersom.

FloraHolland heeft al flink geïnvesteerd in koelcellen, wellicht ook al HACCP ready. Een vooruitziende blik van de veilingstrategen? Als de veiling haar strategie echt richt op de retail dan hebben zij in ieder geval schaalgrootte om een versprovider van formaat te worden. Naast bloemen, planten kan gelijk AGF, bakkerij en wellicht vlees mee in de wagen op weg naar het schap.

Download het FD artikel.

Consolidatie digitale marktplaatsen in de sierteelt: eFresh failliet

info@bloomingbizz.nl — Tue, 05 Jan 2010 23:00:00 GMT

In de sierteelt is een kleine 20 digitale marktplaatsen actief. Dat zijn als het ware virtuele veilingen of handelsplatforms waar kwekers hun snijbloemen of potplanten aan kunnen bieden. Bekende voorbeelden zijn PlantConnect en eTrade van veiling FloraHolland en bijvoorbeeld Growers Online van een grote groep kwekers. Daarnaast is de zogenaamde ordersystematiek de grootste online community.

Dit vrij grote aantal marktplaatsen is in de laatste 5 jaar ontstaan. Opvallend is dat softwareleveranciers een behoorlijk prominente rol hebben. Handelsbedrijven verliezen terrein, zo lijkt het. Verder is sprake van een behoorlijke versnippering. Een consolidatieslag lijkt onafwendbaar. De eerste tekenen waren vandaag zichtbaar.

eFresh Portal behoorde ook tot het rijtje potentials. Het moederbedrijf Get Holding heeft echter vandaag faillissement aangevraagd. Als reden wordt aangegeven dat het economische weer tegen zit. Mijn analyse is, dat het bedrijf overgefinancierd was, te veel overnames in een korte tijd had gedaan, al deze systemen zijn onmogelijk te integreren (hoge beheerlasten), onvoldoende binding met de branche had en het systeem voor kwekers niet overtuigend was.

Prijsvorming 3.0 in de tuinbouw

info@bloomingbizz.nl — Sat, 26 Dec 2009 23:00:00 GMT

Prijsvorming in de tuinbouw is een onderwerp dat menigeen bezig houdt en ook mij. Afgelopen jaar schreef ik er eens een artikel over t.w. Prijsvorming 2.0. Ik schreef over het opvallende feit, dat bij vernieuwing van allerlei ebusiness platforms (digitale marktplaatsen) geen innovatie plaats vindt op het gebied van prijsvorming. De prijsvorming blijft gebaseerd op de veilingklok(perceptie). Het uitblijven van ontwikkelingen op het gebied van prijsvorming leidt tot verschraling van het Nederlandse sierteeltassortiment. In deze blog een vervolg hierop.

Of het nu bij bemiddeling is of de klok van de TeleFlowerAuction (TFA), alles is gerelateerd aan de veilingklok van FloraHolland. Deze klok is een super instrument en is de meest transparante vorm van prijsvorming. Bij prijsvorming zijn de volgende factoren van belang:

Product en de kwaliteit
verhouding tussen vraag en aanbod
tijdshorizon en risico dat koper en verkoper willen nemen
de emotie van het verkoopproces

De klok speelt op alle punten redelijk tot uitstekend in. Zeker de emotie van het verkoopproces is relevant. Met allemaal kopers op de zogenaamde koperstribune is de spanning voelbaar. Men ziet de fantastisch mooie producten voorbij komen en bij een tekort wil elke inkoper genoeg inkopen. Je ziet dat dit aspect bij het beeldveilen minder tot zijn recht komt. Het fysieke product komt namelijk niet meer zichtbaar voorbij rijden in de veilingzaal. Men koopt van getoonde afbeeldingen. Minder emotie. Het Kopen Op Afstand (KOA) gaat nog een stapje verder. De inkopers zitten niet meer op de veiling maar kopen alles via het internet vanuit echte dealingrooms. Geen emotie. Verder speelt de veilingklok alleen een rol bij de daghandel. Week, maand of andere termijn handel gaat niet via de klok.

Je ziet dat steeds meer sierteeltproducten, zeker de snijbloemen, als commodity producten zijn te zien. Ik besef dat ik me wat minder populair maak met een dergelijke uitspraak. Dit realiseren is echter cruciaal om na te denken over de vermarkting en prijsvorming. Commodities zijn vergelijkbaar en voorspelbaar. Ook voor snijbloemen geldt dat de productie in grote lijnen voorspelbaar is. Een voorbeeld: De productie van Passion rozen lengte 7 is met een marge van 20% te voorspellen gedurende het jaar. We weten inmmers arealen en productiemogelijkheden.

Dit wetende dan ligt een vergelijking met de APX (electramarkt) of de goederentermijnhandel voor de hand. Of maak zelf een index voor de prijsvorming. Naast de eerder genoemde 4 factoren is de kostprijs een uitgangspunt en die kennen we van de meeste snijbloemen vrij goed. Leg vervolgens een relatie naar het weer, immers hoe meer voorspelde zon des te hoger de productie. De volgende stap is een koppeling naar een andere algemene termijnindex. Mogelijkheden om over na te denken zijn een koppeling met de beurs in Chicago voor commodity producten of met de Baltic Dry Index. Deze laatste is de graadmeter voor bulkvervoer en is sterk afhankelijk van economische en maatschappelijke ontwikkelingen. De laatste stap is de emotie en ook dat is de automatiseren. In mijn blog van 27 oktober 2008 heb ik hierover al eens geschreven.

Food for Thought, hoe gaan we de toekomst in? Ik denk dat we over 20 jaar snijbloemen maar ook tomaten echt zien als commodity producten. De gehele handel is 100% geautomatiseerd aan de hand van een vast prijsmodel en er komt geen inkoper meer aan te pas. Dat is transparant en bespaart veel inkooptijd en zeer veel kosten.

What's in a name? Jan van Dijk nuanceert duurzaamheid in VNO-NCW magazine

info@bloomingbizz.nl — Sun, 13 Dec 2009 23:00:00 GMT

Quote uit het artikel:
"Hoe devalueer je woorden? Innovatief verduurzamen of duurzaam innoveren: ze zijn verworden tot holle frasen. De begrippen lijken de oplossing voor de uitdagingen van deze tijd. Zoals eind vorige eeuw kwaliteit en milieu te pas en te onpas werden gebruikt, gebeurt dat nu met duurzaamheid en innovatie, inclusief vervoegingen. Mensen geven daaraan andere betekenissen die de lading niet dekken."

Jan van Dijk haalt verder de tegenstrijdigheid tussen duurzaamheid en innoveren naar voren. Daar heeft hij ook gelijk in. Veel komt ook terug op een definitie kwestie. Is duurzaamheid in het bedrijfsleven niet gewoon je zaken op een fatsoenlijke manier doen rekening houdend met mens en omgeving?

Download het artikel van Jan van Dijk (VNO-NCW).

Archive